La metodología que Palacios empleó para trabajar el impacto en la negociación no es otra que la negociación aplicada a la programación neurolingüística. El ponente, consultor especialista en habilidades directivas (Ph. D) Bircham International University USA, recordó que “la programación neurolingüística nos dice que las personas estamos, de alguna manera, programadas ya que el 90-95% de lo que hacemos, lo hacemos de manera automática, inconsciente, sin darnos cuenta. La buena noticia es que nuestro cerebro, al mismo tiempo, es capaz de reprogramarse a través de una adecuada gestión de hábitos, esfuerzo, actitud y un concienzudo aprendizaje”. Entonces, cómo podemos eliminar mensajes automáticos, cómo eliminar viejos hábitos en negociaciones claramente tradicionales para orientarlas, más que a una negociación competitiva, a una negociación colaborativa o integradora donde busquemos pactos de compromiso y, en definitiva, acuerdos exitosos para ambas partes. Palacios nos da la solución. Para conseguir alto impacto en una negociación debemos tomar conciencia de cuál es nuestra programación automática e inconsciente. Y también saber ver la respuesta autómata del otro”.

Cómo generar alto impacto en una negociación

Palacios explicó que para conseguir alto impacto en las negociaciones “es necesaria una buena gestión de la confianza, así como del clima ya que el entorno nos condiciona (el lugar, la cultura, etc.). Otra de las claves para salir airoso de una mesa de negociación es “tener, manejar la iniciativa en todo momento (esto no es sinónimo de hablar mucho) y no dejarse llevar por la otra parte negociadora a no ser que ambas partes busquemos lo mismo o tengamos un interés común. Para ello, previamente, hay que diseñar concienzudamente nuestra estrategia y seguirla hasta el final, pase lo que pase”. Palacios recordó que “planificar la negociación y preparar el acuerdo es el 85% del éxito de una negociación”.

El consultor definió la negociación como “una meta-proceso integral para la búsqueda de acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obtiene de manera legítima beneficios y éstos se traducen en compromiso y progreso social.”

Para Palacios “comunicar ya no es satisfacer información. La comunicación que aporta valor es aquella que busca influenciar, persuadir o convencer. Este es el nuevo paradigma de la comunicación. Para lograrlo debemos ser creíbles, esto es, ganarnos la confianza de la otra parte negociadora con contenidos sólidos (datos objetivos, hechos demostrables, etc.), a través de un buen mecanismo de proximidad mediante mensajes verbales y gestuales atractivos y poderosos para entrar en pactos y compromisos duraderos. De esta forma conseguiremos seducir a la contraparte y aumentar nuestra capacidad de influencia y, en definitiva, una negociación exitosa”.

En la misma línea, el ponente subrayó que “es fundamental conocer a la otra parte negociadora en profundidad. Para ello debemos identificar sus necesidades y, sobre todo y especialmente, sus expectativas. Paradójicamente satisfacer necesidades ya no aporta valor, cualquiera lo puede hacer. Sin embargo, superar las expectativas de la contraparte no está a la altura de todo el mundo. De lo que se trata es de ampliar el mapa mental de la otra parte a través de conductas o habilidades de comunicación tanto verbales como gestuales basadas principalmente en los nuevos paradigmas de la comunicación”.

Palacios subrayó la importancia de “ser coherentes entre nuestro lenguaje verbal y gestual a la hora de negociar para que el mensaje tenga fuerza y llegue a la contraparte de manera exitosa.” De la misma manera “debemos comunicarlo todo, no debemos dejar nada a la imaginación ni a la interpretación de la otra parte negociadora. Es importante mantener una escucha activa en todo momento ya que la contraparte nos está dando una valiosísima información sin darse cuenta no sólo a través de lo que dice sino de cómo lo dice y de qué hace mientras lo dice. No es algo empírico pero por lo menos tendremos el beneficio de la duda”. Dicho de otro modo, “el negociador es capital emocional, es un activo que practica la escucha activa, conecta con su propio estado emocional y mediante la empatía se sincroniza con el otro expresando qué es lo que entiende y cómo se siente la otra persona tanto verbal como no verbalmente”.
 
El magnetismo que tiene todo buen negociador  es "la habilidad para influir en otros de manera positiva, y la técnica que nos enseña a potenciar nuestro lado magnético es la Programación Neurolingüística (PNL). El negociador, sin que aparentemente haga nada especial, con naturalidad, manejará técnicas de PNL, técnicas de Inteligencia emocional para seducir e inspirar simpatía, empatía, interés por el otro, afecto, en definitiva, crear las condiciones favorables para desarrollar rapport (compenetración) con las demás personas”.
 
Así, Palacios concluyó diciendo que “la PNL es un enfoque práctico que nos permite tener un ordenamiento de nuestro pensamiento (e identificar el de los demás), cómo organizamos nuestros conocimientos y experiencia subjetiva, de tal forma que, mediante herramientas poderosas de comunicación e influencia podamos ir modelando nuestros procesos mentales (o el de otros) y de esta manera logremos producir los comportamientos adecuados a las metas que deseamos conseguir”.