“Planificar la negociación y preparar el acuerdo es el 85% del éxito de una negociación”, aseguró Palacios. Por ejemplo, en la fase de preparación previa han de definirse claramente los objetivos que se quieren alcanzar, así como las concesiones que se está dispuesto a hacer, tal y como recomendó el consultor. Asimismo, una vez iniciado el proceso de negociación, el ponente recomendó “hacer propuestas realistas y alcanzables” e “interpretar los intereses ocultos de la contraparte”.

Palacios también llamó a distinguir entre los tres tipos de negociadores. Por una parte, estaría el negociador pasivo, que “niega u oculta la existencia de conflictos” y trata de “calmar las aguas”. Por otra parte, estaría el negociador agresivo, que “oculta sus verdaderos propósitos”, “menosprecia otros puntos de vista” e incluso “interrumpe a sus interlocutores”. Por último, el negociador asertivo “muestra sus propósitos y se hace cargo de los ajenos”, así como “busca un campo de acción común”. “La asertividad consiste en hacer valer los derechos propios diciendo de manera abierta y clara lo que uno piensa, quiere y siente, respetando a las otras personas”.

“La asertividad consiste en hacer valer los derechos propios diciendo de manera abierta y clara lo que uno piensa, quiere y siente, respetando a las otras personas”, aseguró Palacios. Para ello, arrojó recomendaciones como la de “demostrar respeto por los otros y por uno mismo”, “reivindicar los derechos de forma tranquila y respetuosa”, así como “mantener el control en situaciones de tensión”.

El seminario también abordó algunas herramientas “de alto impacto en una negociación”. Por ejemplo, varias tácticas para generar estados de empatía y confianza a través de la búsqueda de sintonía y sincronicidad con la otra parte negociadora para tratar constructivamente la generación de acuerdos”. En este sentido, Palacios se refirió a la Programación Neurolingüística como un modelo de excelencia para negociar. Ésta se basa en que “las condiciones básicas de todo buen comunicador son la clara definición del objetivo, la agudeza perceptual y el manejo del arsenal comunicativo”.

Por ejemplo, a la hora de establecer un proceso de negociación, ayuda poder conocer el sistema de representación sensorial de tu interlocutor. Éste puede tener una percepción visual (procesa la información, fundamentalmente, con la vista), auditiva (oído) o kinestésica (tacto, gusto, olfato, emociones y sensaciones). Por ejemplo, un auditivo preferirá que se le transmita oralmente una información, frente al visual que optará por visualizar un informe.