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De esta forma, y, con el fin de distinguir los hechos de la interpretación que damos de ellos, García recomendó “clarificar nuestra percepción”. Para empezar, “no deduzcan intenciones basadas en su propio temor”, aconsejó la experta, que recordó que las personas tienden a hacer generalizaciones según su experiencia. “El problema de las conclusiones anticipadas es que el cerebro deja de estar atento al contexto y solo se centra en percibir su idea preconcebida”. Así, “la escucha se vuelve limitada”.

Del mismo modo, recomendó no personalizar, ni culpar, ni acusar, especialmente si se ha de comunicar una mala noticia. El consejo de García en estos casos fue el de “ir de lo menos discutible a lo más discutible”, de forma que “el no” se comunique al final, cuando la otra parte ya esté más preparada para escucharla.

“Para que dos partes negocien, tienen que tener una necesidad mutua”

En la pasada sesión de este seminario, García empezó su intervención recordando una de las primeras normas de la negociación: “para que dos partes negocien, tienen que tener una necesidad mutua”. Partiendo de ahí, es cuando empieza una negociación que, tal y como subrayó la conferenciante, consiste en algo más que un regateo del precio, ya que también existe un “regateo de las emociones”.

Por eso, García incidió en algunos aspectos en los que no ha de bajarse la guardia. Por ejemplo, “no convertir en negociable algo que no lo es”. La consultora expuso el caso de condicionar un premio a un niño al hecho de que, por ejemplo, se ordene la habitación. De esta forma, se crea un peligroso precedente, porque el niño buscará ser premiado por esta buena conducta el resto de las veces.

En el ámbito de la negociación, la ponente advirtió de que, “cuando te cuesta decir que ‘no’ a la otra parte sin que te sientas culpable, es porque ya te ha manipulado. Y esa parte lo sabe y se aprovechará”. Tal y como remarcó la consultora de Carbonell: “no se puede dar de comer carne a un tigre con la esperanza de que se vuelva vegetariano”. Un reflejo de esto en el mercado son, por ejemplo, las estrategias de “tirar los precios”, bajándoselos cada vez más al cliente, hasta que el producto acaba completamente devaluado.

Ir a negociar sin juicios de valor

“La negociación lleva tiempo. Y esto hace que mucha gente sea perezosa para negociar”. Ésta fue otra de las claves que aportó García, que remarcó la importancia de preparar la negociación antes incluso de que tenga lugar. A este respecto, la experta recordó que “el primer obstáculo a la negociación somos nosotros mismos”, y, por ello, es importante mantenerse al margen de las emociones. Además, subrayó que “poseemos neuronas espejos con las que estamos transmitiendo a la otra persona qué imagen tenemos de ella”. Por eso, insistió en la idea de, a la hora de ir a negociar, no sentar un juicio previo de valor. “Ni siquiera que otra persona nos lo advierta”, reiteró García.