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Vecino explicó su “plan del héroe”, que consiste en “un camino guiado, que maximiza el éxito en situaciones de incertidumbre”. Así, planteó la metáfora del emprendedor como la de un héroe, que, al igual que los de los cómics, se ven envueltos en multitud de riesgos, tienen misiones para salvar al mundo (que pueden traducirse en satisfacer las necesidades de sus clientes) y que se enfrentan a villanos (la competencia). 

El experto reconoció que muchos tratan de colocar productos o servicios en el mercado, pero que, sin embargo, muchas veces nadie está interesado en ellos. Esto se debe, según Vecino, a que se piensa en el producto antes de contar con que éste se  alinee con la visión de la propia empresa. Según el ponente, el orden debe ser el de “contar con una visión, diseñar una estrategia y, ya posteriormente, orientar el producto”. Sin embargo, “ahora mismo las empresas trabajan con visiones vacías”, sin llegar a saber quiénes son realmente sus clientes, ni que “modelos de valor” pueden aportar a éstos.

Tres claves para la victoria

Partiendo de ahí, Vecino explicó cuáles son las “tres claves para la victoria”, es decir, para trasladar una “propuesta de éxito” al mercado.

1. Foco, foco, foco. El experto insistió en la idea de nunca perder de vista que las propuestas han de tener puestas el foco en su mercado. Se trata de “alinear nuestro producto y nuestras competencias con las necesidades de nuestros clientes”. Vecino puso el ejemplo de Nokia, que, siendo el mayor fabricante de teléfonos del mundo, no supo adaptarse al mercado de los smartphones.

2. Diferente. “Si todos competimos contra todos, nuestra propuesta ha de ser diferente”. Vecino puso el ejemplo del Vytopna Railway Restaurant, que es una cervecería de Praga, distinta a las miles que compiten con ella, ya que “une la pasión por los trenes de su dueño con el mundo de la cerveza”, y en el que sirven a sus clientes a través de pequeños vagones.

3. Memorable. Ser capaces de “generar un recuerdo en nuestro cliente”, pero, a la vez, que esté “alineado con nuestros objetivos”. Vecino puso el ejemplo del emotivo spot de Redbull, que relaciona a la marca con retos deportivos como el salto desde la estratosfera de Felix Baumgartner, en 2012.

 Siguiendo con la metáfora de Vecino, el héroe, sea un emprendedor o Superman, necesita de un objetivo (salvar el mundo o realizar una venta), un plan (que sea “diferencial, memorable y que reporte valor”) y ya, finalmente, llevar a cabo la acción (“que nos haga conscientes de que los dos pasos previos no han sido meras hipótesis”).