Descargar vídeo José Galbete

“Es como si la exportación estuviera de moda”, afirmó Galbete, que reconoció que muchas empresas han optado por esta vía al encontrarse un mercado interior en “vacas flacas”. Sin embargo, y más que por una necesidad puntual, el experto incidió en que las pymes han de ser conscientes de que “el mercado ha dejado de ser nacional. Ahora tenemos que pensar a nivel mundial”. Al mismo tiempo, éste advirtió de que “no basta solo con exportar para internacionalizarse”, sino que también se requiere una “implantación física en el mercado exterior” y, sobre todo, contemplar la internacionalización de modo transversal, con la implicación de toda la empresa.

Antes de salir al exterior, Galbete recomendó realizar un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) del mercado al que vamos a dirigirnos. Por ejemplo, el socio fundador de ExportArte.es reconoció las oportunidades que ofrecen actualmente economías como Perú, aunque también algunos factores de “riesgo país” en otros países latinoamericanos como Cuba, Venezuela, Brasil o Argentina. Es decir, “riesgo” para la seguridad jurídica. “Las reglas te pueden gustar más o menos, pero éstas deben ser estables”, aseguró el consultor.

Sin embargo, y aunque, como en cualquier negocio, se está expuesto al riesgo, “éste se puede minimizar con la información”. Por lo tanto, “cuanta más información dispongamos, menor será nuestro riesgo”, señaló Galbete. Por ejemplo, gracias a la información, “sabemos que no podremos exportar persianas al Reino Unido, porque allí no se venden. No trates de ser el más listo porque nadie haya abordado ese nicho. Si tu competencia no está allí, será por algo”, ejemplificó el ponente. Del mismo modo, también advirtió de que lo que funciona para la competencia no tiene por qué funcionar a los demás.

Una de las fuentes de investigación de mercados que recomendó el experto fue la propia red. Por ejemplo, a través de la web del Instituto de Comercio Exterior de España (ICEX), si bien advirtió del carácter general que tienen sus estudios en abierto. Del mismo modo, y fundamentalmente para las empresas que ofertan servicios, “el marketing digital y la comunicación 2.0 es una herramienta muy importante para la internacionalización”.

Pero lo más determinante es, al fin y al cabo, tener contactos allí. “Cuando empiezas a exportar, tienes cero contactos y, aunque tu producto sea muy bueno, no te conoce nadie. Así que nadie te compra ni está dispuesto a vender tu producto”, advirtió Galbete. Para remediarlo, éste recomendó contactar con empresas o entidades que puedan marcarte una “agenda comercial personalizada” en el país de destino y, una vez que se cuente con un importador, aprovecharlo al máximo para consolidarse en ese mercado.

Consejos prácticos para la implantación en Latinoamérica

Una vez concluido tanto el análisis de mercados como la captación de clientes, el consultar también aportó algunos consejos prácticos para aquellas empresas que tengan intereses en Latinoamérica, como el de que “si se llega a cualquier asociación en un país latinoamericano, es altamente recomendable que seáis los socios mayoritarios, para que tengáis el mayor control posible en la empresa”. Por ejemplo, en Venezuela, donde son “terriblemente proteccionistas”, Galbete recomendó, además, tener contactos políticos de alto nivel.

También, en cuanto a las negociaciones en Latinoamérica, señaló que son “muy largas y pausadas”, y que “son muy formales”. Por ejemplo, “en Méjico, nunca te dicen que no a nada, aunque luego tampoco te compren”, lo cual puede llevar a malas interpretaciones por parte de los negociadores españoles. Del mismo modo, el socio fundador de ExportArte.es también aconsejó no mentar temas políticos en estas regiones: “conversaciones así pueden tirarte el negocio”, advirtió Galbete.