De esta forma, el presidente de BGrupo, Luis Berango, se refirió a la teoría del “Golden Circle” (círculo de oro), de Simon Sinek, que incide en que, así como muchas empresas intentan vender algo comunicando el qué (producto), el cómo (forma de trabajo) y el por qué (valores de la empresa); las empresas con más éxito y compromiso de sus clientes son aquellas que invierten esa relación, contando primero los valores en los que creen. Así, estas organizaciones, ponen de relieve el valor añadido que ofrecen a su producto.

Ésta fue una de las teorías expuestas por Berango en la última jornada, el pasado lunes 15 de octubre, del seminario “Comunicación: la herramienta práctica para mejorar la competitividad de su pyme”, que organizó la Confederación de Empresarios de Navarra (CEN), y que repasó distintas claves para la gestión de la comunicación como una herramienta más de management de la empresa.

Según Berango, la comunicación es un elemento esencial del marketing. Tal y como explicó, el marketing nos permite ajustar nuestra oferta con la demanda del mercado. Esto, por ejemplo, requiere conocer los hábitos de los consumidores para acercarnos a ellos, o que ellos se acerquen a nosotros, como pretende el “marketing de la atracción”.

Un ejemplo de “marketing de la atracción” es el de darle un gancho al cliente para que sea éste el que acceda, por ejemplo, a una página web a descargarse un contenido exclusivo. En este sentido, Berango explicó conceptos como el de “generar leads” (cuando un usuario llega a una web y rellena un formulario de solicitud de información), que, según incidió, hay que convertir esos leads en venta. Sin embargo, y aunque no se produzca una compra real, “esos leads generan comunidad en torno a nuestra marca”, explicó el experto.

Berango también se refirió a la importancia del marketing a la hora de segmentar los mercados, algo que se refleja en aspectos del producto como, por ejemplo, los envases. “El envase de la Coca - Cola no es el mismo que el de la botella del bar porque se dirige a mercados distintos”, señaló el presidente de BGrupo. Éste explicó la importancia que tiene un buen envase como elemento generador de valor añadido, algo que se refleja muy claro con las marcas de colonia.

Según se vio en el curso, la mejor manera para conseguir clientes está en darle valor añadido a nuestro producto o servicio, ya que, si por ejemplo, sólo se consigue captar al cliente por el bajo precio, éste mismo ser irá a la competencia cuando ésta también baje el precio. Sin embargo, el valor añadido está relacionado con “los intangibles por los que el cliente compra un producto”.