El ponente advirtió que a la hora de establecer un modelo de negocio hay que estudiar detenidamente nueve elementos clave:

Parte emotiva. Sobre la generación de valor

• Segmentos, clientes
• Propuesta de valor
• Canales                  
•  Relaciones con los clientes
•  Fuentes de ingresos

Parte lógica. Sobre la eficiencia 

• Recursos clave
• Actividades clave
•  Socios clave       
• Estructura de costes

1.- Segmentos, clientes

Echeverría los define como los “diferentes grupos de personas u organizaciones a las que buscamos llegar o servir”. Normalmente “son grupos con necesidades, comportamientos y otras características comunes” ya que de lo contrario se debe segmentar para llegar o servir a los diferentes clientes de manera eficaz y eficiente. “Debemos decidir conscientemente a qué sectores vamos a dirigir nuestro modelo de negocio y a cuáles no para, una vez elegidos, identificar bien las necesidades específicas de cada segmento”. En la misma línea, “debemos valorar quiénes son nuestros clientes más importantes”.

2.- Propuesta de valor

“El conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de clientes”. Se debe pensar que la propuesta de valor  “es la razón por la cual los clientes eligen nuestra compañía y no a la competencia”, se debe buscar lo que nos hace diferentes del resto. Normalmente, la propuesta de valor de nuestro modelo de negocio “resuelve problemas o satisface necesidades de los clientes.

3.-Canales

Por canales Echeverría entiende “cómo comunicamos y llegamos al cliente para ofrecerle nuestro valor. Son muy importantes pues son el punto de contacto con el cliente y permitirán que nos conozcan, evalúen nuestra propuesta, nos compren, les demos serviducto y podamos dar post-venta”. Por canales entendemos “la comunicación, la distribución y los canales propios de venta”. Conviene buscar la combinación más adecuada entre canales directos e indirectos y entre canales propios y asociados.

4.- Relaciones con clientes

Obviamente aquí se hace referencia al tipo de relaciones que vamos a establecer con cada segmento de clientes. Es importante que “clarifiquemos la relación que queremos establecer con nuestros clientes, que pueden ser desde directas y personales hasta indirectas y automatizadas. El objetivo puede ser múltiple: ganar clientes, retenerlos o que no compren más”.

5.- Fuentes de ingresos

Son los ingresos que la compañía genera de cada segmento de clientes. Hace referencia a la “cantidad de dinero que está dispuesto a pagar nuestro cliente por nuestra propuesta de valor. Pueden ser pagos puntuales por una compra o pagos recurrentes por un servicio. Debemos tener en cuenta que hay diferentes formas de generar ingresos así como diferentes mecanismos para establecer el precio”.

6.- Recursos clave

“Son los activos más importantes para lograr que el modelo de negocio funcione. Hace referencia a los recursos de los que disponemos para dar esa propuesta de valor diferencial a nuestro producto, para llegar a los mercados, para relacionarse con nuestros clientes o para obtener ingresos”. Dependiendo del modelo de negocio se requerirán un tipo de recursos u otros: “físicos, financieros, intelectuales o humanos; a veces propios, a veces contratados”.

7.- Actividades clave

El ponente se refirió a ellas como “aquellas actividades en las que no podemos fallar, lo más importante que debe hacer la organización para que el modelo de negocio funcione y genere beneficios”.

8.- Socios clave

Este elemento hace referencia a la “red de proveedores y socios necesaria para que el modelo de negocio funcione. Permiten optimizar el modelo de negocio, reducir riesgos y obtener recursos”. Existen las alianzas estratégicas con no competidores, las alianzas estratégicas con competidores, los Joint Ventures para desarrollar nuevos negocios, y las relaciones cliente-proveedor para asegurar el suministro.

9.- Estructura de costes

Este último elemento incluye, según Echeverría, “todos los costes incurridos para operar el modelo de negocio previamente definido. Se podrán calcular una vez definidos los recursos, actividades y socios clave”.