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"El 80% de los factores que influyen en la venta son puramente emocionales"
Isabel Rico, consultora de Konjunto
"De los factores que influyen en la venta, el 80% son puramente emocionales, mientras que solo un 20% son racionales". Así lo puso de relieve Isabel Rico, de Konjunto People Consulting, en la intervención que tuvo, el pasado miércoles, 14 de octubre, en encuentro de networking que organizaron la Confederación de Empresarios de Navarra (CEN) y la Asociación de Jóvenes Empresarios (AJE Navarra).





Fidelizaciķn de clientes
“Una manera de vender es hacer sentir a las personas”
Isabel Rico
La sesión estuvo centrada en el marketing enfocado hacia “vender satisfaciendo necesidades”, incidiendo en conceptos tales como la fidelización de cliente. Para ello, resulta útil el dominio del “marketing experiencial”, es decir, “no se trata de soltar un rollo a los clientes para que te vendan. Es mejor que ellos lo vivan a que se lo cuentes”, tal y como explicó Rico.
 
Todo ello se hace más necesario en un mercado cada vez más competitivo y en el que el cliente es más exigente. De hecho, “el 60% de los clientes que se va a otra empresa o cambian de marca, ya estaban satisfechos”, apuntó la experta. Por tanto, ya no basta con que el cliente esté satisfecho, ahora tiene que estar “realmente encantado” con nosotros y, para ello, “debemos generarle confianza” y crear una “unión especial”. Se trata, además, de “implicarse de tal manera que sepamos anticiparnos a las necesidades del cliente”, para lo que se necesita también saber observar e incluso hacerle preguntas abiertas que nos lleven a conocerlo al máximo.
 
Para fidelizar a clientes, “no solo hay que ofrecerles calidad, el hacer las cosas bien, sino también calidez”. Aquí entra en juego el factor humano e incluso la comunicación no verbal. Por ejemplo, tal y como indicó Rico, la atención de la comunicación se basa, en un 55%, en el lenguaje corporal y gestual; en un 38%, en el tono de voz; y solo un 7% en el propio mensaje.
 
Otra forma de captar la atención es el storytelling: contar una historia. “No se trata tanto de hablar de las cualidades de nuestra marca”, sino de contar algo que nos diferencia. Debemos ser “originales al cien por cien, expresivos, originales y llamativos”. Además, Rico también se refirió a “crear expectativas para generar interés”, es decir, “que el cliente vea los beneficios que le puedes aportar”.
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