Descargar vídeo Juan José Nicuesa

Este consultor en internacionalización, lamentó que “nadie nos ha enseñado a participar en ferias” y, sin embargo, es necesario conocer los factores que pueden llevarnos al éxito o al fracaso de esa participación. Para empezar, hemos de tener una “clara definición de objetivos” y, ya antes de ir a la feria, “saber bien a qué clientes vamos a dirigirnos”. Así, “la medición de resultados que hagamos de esa feria no será simplemente el número de contactos y tarjetas de visita que hayamos recopilado, sino que dependerá del cumplimiento de los objetivos que tengamos marcados”.

Por eso, “identificar a nuestro público objetivo garantiza el éxito ya antes de iniciar la feria”. En este sentido, Nicuesa instó a tratar de “cerrar los contactos que hagamos en la feria antes incluso de ir”. De hecho, recordó que “al cliente hay que ir a buscarlo”, ya que “a la feria se va a vender, no a esperar a que vengan a ti”. Un consejo que aportó fue el de enviar invitaciones, a través de carta, tanto a clientes actuales como potenciales para programar citas con ellos en la propia feria.

También, previamente a la feria, Nicuesa recomendó analizar bien la convocatoria, por ejemplo, a través de su web, como puede ser echando un vistazo a las anteriores ediciones o simplemente para conocer a la competencia que también va a asistir. Por otra parte, el experto llamó a vigilar el presupuesto que se va a destinar a aspectos como el propio stand, el transporte y almacenamiento de productos o el alojamiento del personal que va a ir.

En este sentido, el ponente reiteró que es importante que los representantes de la empresa que vayan a la feria tengan la formación necesaria y que tengan una estancia cómoda. En cuanto al stand, Nicuesa incidió en que “tiene que entrar por los ojos” y que, muchas veces, “si el producto que vendemos ya es bueno de por sí, basta con que el stand sea lo más sencillo posible”. Asimismo, habrá que tratar que, dentro de la feria, la localización del stand sea fácil, preferiblemente dentro del recinto o cerca de las puertas.

Una vez en la feria, Nicuesa dio algunas recomendaciones acerca de la actitud que han de tener las personas del stand. “Tienen que transmitir entusiasmo, que se les vea moverse”, señaló éste. Del mismo modo, llamó a evitar conductas como el abusar de hablar por teléfono, tener los brazos cruzados o formar “corrillos” con el personal del otro stand. En definitiva, “no se puede ignorar a los visitantes”, señaló el CEO de En Clave Natural, que añadió: “cuando conseguimos que el cliente fije su atención en nosotros, tenemos que aprovechar la situación”.

En una feria, “tanto el cliente como las empresas estamos fuera de lugar, lejos de nuestra oficina o zona de confort, por lo que hay un juego de poder, de igual a igual, que también hace más fría y dura la negociación”. Por eso, Nicuesa recomendó tener en cuenta las reglas SIIIS, que son: seducir (“el cliente valora que le traten como una persona”, aseguró el consultor), identificar (saber todo lo posible acerca de él), introducir (encontrar un punto de afinidad en el que pueda haber un acuerdo), informar (dar información que le enganche) y seguir (hacer un seguimiento perseverante, ya después de la feria, y acabar cerrando la venta).