Descargar vídeo Neil Revilla

Según Revilla, necesitamos estar motivados y ser exploradores con nuestra empresa, estar  abiertos y preparados al cambio para adaptarnos a los entornos cambiantes en los que vivimos. “Todo empieza con la motivación y hay que tener pasión por lo que hacemos, sino es complicado”, aseguró.

El primer paso para vender en entornos de incertidumbre, según explicó el consultor, es generar relaciones humanas. Se trata de estar conectados, crear contactos profesionales  y no tiene por qué ser siempre en internet. Éste advirtió de que no nos preocupamos nada en esta parte del proceso de la venta, que sólo queremos la firma, no de estrechar relaciones con posibles clientes. “Esta época no es de promocionarse, sino de hablar con la gente”, recalcó.

El segundo paso que Neil Revilla señaló es poner en valor lo que hacemos, ya que, por el contrario, el cliente pensará que somos caros, lo cual es sólo una percepción suya. El ponente subrayó que “si no ponemos en valor nuestro producto o servicio no conseguiremos que el cliente valore lo que hacemos, por lo que debo forzarle a que estime el precio, que haga un cálculo mental de lo que yo valgo”. Revilla cree que es una pena que tampoco hagamos esta segunda parte de la venta de ponernos en valor, ni la anterior: la de generar relaciones. Es decir, la mayoría de las operaciones de venta dan impresión de “no te conozco, sólo quiero venderte ya, firma aquí”.

Además, el comunicador sugirió preguntarnos qué quiere nuestro cliente, ya que éste cambia y debemos  saber lo que compra, si quiere confianza, respaldo o cercanía. También habló de la existencia de los puntos de dolor de los clientes, los cuales tenemos que identificar y corregir. De esta forma, Revilla señaló que “no porque nuestros competidores lo hagan, debemos hacerlo nosotros, ya que de la otra forma conseguirás un punto a favor de satisfacción para nuestro cliente”.

Por otra parte, Revilla aconsejó que no hay que tener miedo al cambio, a ser explorador, ya que “es peligroso hacer las cosas igual porque siempre se hayan hecho así”. Por el contrario, “debemos ejercitar nuestro cerebro para que no se relaje”. Además, el gerente de Converxa animó a los presentes en la charla a no estar en, a lo que él llamó, el club de la queja. Éste indicó que “el peor enemigo del cambio es la queja, que te impide el cambio, dando por hecho que no puedes hacer nada para cambiar lo que ocurre con tu empresa”. Aseguró que el cerebro encuentra soluciones y se es más productivo sin quejarse.

En este sentido, el comunicador nos habló de que tenemos la posibilidad de adaptarnos o sobrevivir, aconsejándonos de que “hay que desarrollar la capacidad de adaptación porque  permite enfocarnos en lo que queremos hacer, al contrario que la supervivencia, que nos enfoca en lo que tenemos y nos dice que existen unas circunstancias que no podemos cambiar siendo esclavos de éstas”. Sin embargo, Revilla insistió en que la adaptación nos permite cambiar las circunstancias haciéndonos exploradores y sin caer en la trampa de creer que sabemos todo. “La supervivencia nos quiere hacer expertos,  te anima a no explorar nada más. Si no se puede vender como siempre es porque no hay otro camino”, concluyó.

Revilla aconsejó desaprender algunas cosas y “cuestionar todo lo que se esté realizando ya que en épocas de incertidumbre es cuando más hay que hacerlo. Si desaprendes, encuentras unos caminos diferentes”. El ponente quiso matizar que la confianza en estos momentos de incertidumbre no es fundamental, sino que hay que ser único en lo que haces. De esta manera, “un cliente no te va a dejar, porque recibe lo que necesita y sabe que es complicado encontrarlo”. También añadió que “la motivación es la que determina las posibilidades de éxito y no los conocimientos”, reconociendo que “ahora que las cosas van mal se puede aprovechar para ver oportunidad en la incertidumbre, gracias a la motivación, que hace que no nos detengamos”.

Por último, Neil Revilla recalcó que “hay que usar la comunicación para poner en valor nuestros productos y servicios y no promocionarlos tanto, además de estrechar relaciones con posibles clientes. Estos dos pasos son fundamentales a la hora de vender tu empresa”.