Uno de los consejos que aportó García a los negociadores fue el de que aprendan a distinguir la posición de la otra parte de su verdadero interés. Es decir, no es lo mismo lo que la otra parte dice que quiere que lo que realmente quiere. De hecho, advirtió de que “detrás de una posición negociadora hay más de un interés” y añadió: “nuestra intención es que esos intereses afloren”.

Para ello, recomendó la técnica de la “escucha dinámica”, que equivale a “utilizar la escucha como un arma, en beneficio propio”. Un ejemplo que puso García fue el de saber hacer preguntas para que nuestro interlocutor se explaye, del tipo “¿tú crees?” o “¿sí? Dime más…”. La consultora explicó que, de esta forma, “no se dice ni sí ni no y la otra parte va revelando sus argumentos”.

Una vez revelados los intereses, García recomendó buscar los intereses afines a las dos partes, de forma que se llegue a un punto de acuerdo. De hecho, ésta aseguró que “para avanzar en una dirección, hay que estar de acuerdo en el propio desacuerdo”. Es decir, que ambas partes reconozcan que hay posiciones divergentes. De esta forma, también se minimiza el propio desacuerdo, según la experta, que explicó que “se trata de ver que son más los puntos que nos unen que los que nos separan”.

“Si os amenazan, ni os perturbéis”

Otro elemento que hay que tener en cuenta al abordar una negociación es, en el supuesto de que la otra parte esté compuesta por varias personas, que “no hay que agrupar al conjunto de participantes como si fueran un único oponente”. Los miembros de la otra parte negociadora no son iguales entre sí ni piensan lo mismo. De hecho, García apuntó que las diferencias entre ellos pueden ponerse de manifiesto, dejándoles en evidencia.

García también dio recomendaciones prácticas para supuestos como el de que, en el transcurso de una negociación, nos amenacen. Por ejemplo, dejándonos entrever que van a prescindir de nuestros servicios. “Si os amenazan, ni os perturbéis, porque, si os ofendéis, os olvidáis de la propia negociación”. De hecho, la consultora de Carbonell Formación aconsejó tomarse la negociación como un juego y tener “liderazgo de uno mismo”.

Sin embargo, reconoció que “el miedo nos condiciona y nos impide llegar a un acuerdo, porque nos lleva a ceder”. Por eso, ante un conflicto, García llamó a “tomar distancia emocional”. Por ejemplo, “forma parte de la disciplina del negociador descansar media hora antes de la negociación. Dedicar ese tiempo a no hacer nada”.

El seminario descifró, además, otras técnicas como las formas de dar respuestas a las objeciones. Una de ellas es el “método boomerang”, que consiste en dar la razón al oponente, pero cambiándole el argumento. El método suele ir encabezado con un “precisamente”. Un caso sería el de la objeción tipo “no tenemos dinero para contratar vuestros servicios” y la respuesta “boomerang”, que sería “precisamente por eso, nuestro servicio os va a ahorrar costes”. Por lo tanto, “desde su mismo punto de vista, les contratacáis”.