Descargar vídeo Ana Ursúa y Marian Garayoa

Garayoa y la directora de Estrategia y Sistemas de Gestión de AIN, Ana Ursúa, impartieron la primera sesión del seminario “Claves para elaborar un buen Plan de Negocio. El primer paso para el éxito de su empresa”, que organizan la Confederación de Empresarios de Navarra, la Asociación de Jóvenes Empresarios de Navarra y la asociación intersectorial de autónomos CEAT Navarra, que dio comienzo el pasado martes, 16 de abril, analizó la definición y desarrollo de un negocio, a través de un “modelo innovador”.

Según Ursúa, “el gran reto ahora es la innovación en un modelo de negocio”. Sin embargo, tal y como aseguró, “cada vez es más difícil tener una ventaja que nos permita ganar mercado”, ya que “la competencia es altísima”. Ante este entorno, la consultora de AIN instó a innovar desde el modelo de negocio, algo que “supone explorar alternativas y encontrar nuevos enfoques desafiando el status quo existente”.

Para apoyar esta innovación, surge el modelo Canvas. Esta herramienta, ideada por el autor Alexander Oterwalder, permite generar modelos de negocio y conocer en profundidad cómo opera una empresa, así como conocer las fortalezas y debilidades de ésta. “Canvas (término que viene de “lienzos”) nos muestra una foto fija de todos los elementos que generar valor de la empresa para, en base a ellos, establecer innovaciones”, explicó Ursúa.

Canvas, herramienta para el desarrollo de modelos de negocio innovadores

De esta forma, Ursúa pasó a explicar las distintas capas que componen esa imagen, según el modelo Canvas, y con las que el empresario habrá de definir su idea innovadora:

1. Segmento de mercado: por ejemplo, la empresa tiene que definir su mercado, que puede ser global (de masas) o de nicho (clientes más específicos).

2. Propuesta de valor: aquello que nosotros ofrecemos de manera diferencial, como puede ser la novedad de un servicio o que nuestro producto permita una personalización por parte del consumidor. “La propuesta de valor es en definitiva el conjunto de aspectos y factores por el que los clientes nos eligen frente a la competencia”, apuntó Garayoa.

3. Canales de distribución: la vía que nos pone en contacto con el cliente, que puede ser directo (sin intermediarios) o indirecto (como es el caso de la gran distribución).

4. Relación con el cliente: a diferencia de la anterior, no está estrictamente ligado con la entrega del producto. Aquí, la tipología es bastante variada, pasando de la asistencia personal (en punto de venta o en centros de llamada) a casos como el de la creación colectiva (un ejemplo es el de Lego, que cuenta con comunidades donde los clientes no sólo interactúan, sino que participan en el diseño del producto).

5. Flujo de ingresos: de dónde entra el dinero. Aquí, el modelo más extendido es el de la venta de activos, pero también hay otras fórmulas como son las cuotas por uso o por suscripción.

6. Recursos clave: además de los físicos y los económicos, también los hay intelectuales (marcas, patentes, etc.) y, fundamentalmente, los humanos.

7. Actividades clave: aquí el empresario ha de preguntarse a qué se dedica o a cómo mejora su cadena de valor. Las actividades son variadas, desde la clásica de la producción industrial hasta los modelos de plataforma en red.

8. Red de socios estratégicos: las modalidades pueden ser también múltiples, como las “joint ventures” (alianzas que crean “nuevas empresas”) o la “coopetición” (término que designa una asociación estratégica entre empresas competidoras).

9. Estructura de costes: “como en todos los negocios, deben minimizarse los costes”, subrayó Ursúa. Ésta repasó los distintos costes a tener en cuenta, como los fijos o los variables (que dependen del número de bienes o servicios producidos).