Descargar vídeo Miguel Fernández-Rañada

Fernández-Rañada explicó que un negociador puede adoptar distintos estilos. Por ejemplo, se refirió a estrategias como las de “yo gano, tú pierdes”, que crea una “atmósfera de combate”, en la que las partes adoptan “posiciones cerradas en sí mismas”. Sin embargo, el experto no recomendó este tipo de tácticas, ya que él se mostró más partidario del “yo gano, tú ganas”, en el que uno trata de lograr sus objetivos, colaborando también en que la otra parte satisfaga sus necesidades.

El consultor también señaló la importancia de prepararse antes de la negociación, algo que también ayudará a que “acudamos con más confianza a la negociación”. Por ejemplo, uno de los aspectos que hay que planificar antes de la negociación es “determinar mis metas y objetivos, incluyendo el nivel máximo de aspiración y el nivel mínimo”. Así, si no se puede alcanzar ese nivel mínimo de objetivos, Fernández-Rañada apuntó que la mejor opción es “levantarse e irse” de la negociación.

De hecho, éste recomendó tener siempre un BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Es decir, una “mejor alternativa a un acuerdo”. Según Fernández-Rañada, “cuando tienes una alternativa que te puede llevar a no negociar, tienes una gran fuente de poder en esa negociación”. Por ejemplo, a la hora de vender un producto, si se tiene a otro cliente que va a pagar más precio por él, se cuenta con un BATNA que lleva a no aceptar un precio inferior.

Precisamente, Fernández-Rañada incidió en contar con “fuentes de poder”, que transmitan a la otra parte una “percepción psicológica” de que se tiene el control de la negociación. “Las fuentes de poder no las tiene ni el más grande ni el que cree que las tiene”, añadió Fernández-Rañada, que sí aseguro que una de estas fuentes sí radica en una “gran preparación de la negociación”, como puede ser con una buena identificación del BATNA o con un análisis preciso de los intereses propios y de la otra parte.

Otra de las recomendaciones que aportó Fernández-Rañada fue la de hacer fuerza en los puntos de valor añadido con los que podemos competir. “Si no puedes competir con unas normas de juego, ten alternativas para romper esas reglas”, aseguró éste. Por ejemplo, una empresa puede no competir en un mercado por sus escasos conocimientos tecnológicos, pero puede tener otras cualidades, como el conocimiento de las realidades legales a la hora de internacionalizarse.

La jornada también se centró en el análisis de las cualidades que debe tener un buen negociador, como es la de “poder desarrollar una buena relación”. Es decir, que transmita “confianza”. De hecho, Fernández-Rañada recordó que esto es “un intangible que las compañías deben cuidar”. Por otra parte, el negociador debe ser un buen comunicador, y “transmitir un mensaje claro”. Además, el consultor de CEOE también incidió en la importancia de la “escucha activa”, lo que lleva a “que se entere de todo”, lo que le llevará, a su vez, a un “excelente entendimiento de intereses”.