La tercera y última sesión del curso “Detecta tu oportunidad de negocio y hazla única”, organizada por la Confederación de Empresarios de Navarra (CEN) y la Asociación Navarra de Empresas Navarras de TIC, tuvo lugar el pasado 13 de diciembre, a cargo del coach y consultor empresarial Ramón Gaztelu.

Gaztelu empezó la sesión desmintiendo la idea de que si quieres tener más clientes debes bajar los precios de tus productos. Así, “si reduces tus precios, y tu margen comercial no es muy grande, deberás aumentar tus ventas en un alto porcentaje para llegar al mismo beneficio”. Desde luego, “no se puede vender a cualquier precio. Reducir el precio de tus productos no siempre compensa, aunque atraigas clientes”. Vemos como reducir el precio de los productos no siempre es una mala estrategia pero no es la más conveniente. “El problema es cuando nuestra única estrategia es bajar el precio para vender más, ya que siempre va a haber alguien que venda más barato que tú”. La conclusión de todo esto es que “no debemos competir por precio” nunca.

El ponente expuso las siglas “C.U.V.” que hacen referencia a “Característica Única de Venta”. Gaztelu lo definió como “algo que sólo tú puedes ofrecer y que además está valorado por el mercado, te sirve para vender”. El ponente facilitó algunas preguntas para que cada uno encontrase su C.U.V. “¿Por qué deben comprarnos? ¿Qué nos hace diferentes? ¿En qué beneficia a los clientes nuestro C.U.V.? ¿Cómo garantizamos esa diferencia?”

No son preguntas fáciles, ni mucho menos tienen respuestas sencillas, pero son imprescindibles si queremos localizar nuestro oportunidad de negocio (nuestro C.U.V.) y hacerla única. “Una vez que la localicemos tendremos que ser eficientes en saber transmitirlo a los clientes adecuadamente. No hacemos nada si nosotros sabemos cuál es nuestra Característica Única de Venta pero los clientes no nos identifican con ella”, dijo Gaztelu.

El consultor empresarial también habló de la competencia. Para él, “la competencia no sólo es el que hace lo mismo que tú, sino que la competencia es todo aquello que puede privarte del dinero del consumidor”. Aclaró que “si es difícil identificar nuestro propio C.U.V, más difícil todavía es identificar el de la competencia”. “Tenemos que ser capaces de identificar qué es aquello por lo que el cliente está dispuesto a pagar más que a la competencia”. Del mismo modo, “tenemos que ser capaces de transmitir en un minuto qué es lo que nos distingue de nuestros competidores, y cómo garantizar esa diferencia competitiva. Si somos capaces de garantizar nuestra diferencia en un minuto podremos hacernos un hueco en el mercado.”

“La diferencia única es ese singular y único beneficio, atractivo o promesa, que mantienes para tus prospectos y clientes: un beneficio o promesa que ningún competidor puede ofrecer. Ese es tu Carácter Único de Venta (C.U.V.)”.

Gaztelu aseguró que “el truco aquí está en identificar la ventaja de venta única y atractiva que mejor se te amolde y puedas ofrecer”. Destacó que todos tendemos a intentar hacer todo bien, a llegar a todo el mundo, es decir, “tratamos de dar todo a toda la gente”. Eso es imposible. “Es mejor hacer sólo una sola cosa pero hacerla como nadie. Esto crea lealtad, fidelidad y consistencia con tu equipo y tus clientes”, recalcó Gaztelu.

“Tenemos que ser capaces de buscar, concretar y garantizar nuestra Característica Única de Venta y que también sea identificable por nuestros clientes”. Por ello es clave la comunicación, cómo transmitimos lo que queremos contar es fundamental. Así “cómo empieces a plantear tu C.U.V. marca la diferencia al igual que como concluyas tu mensaje. El inicio debe ser impactante, con gancho y el cierre inspirador ya que quieres evocar a tu cliente a la acción”. A la hora de presentar nuestra C.U.V. es muy importante la “analogía”: poner ejemplos para que la gente los entienda.  “Los clientes buscan soluciones”. Por ellos es fundamental que sepamos dar “datos evidentes y probados” y que les dejamos claro qué “beneficios específicos” van a tener si compran nuestro producto y no el de la competencia.