La Confederación de Empresarios de Navarra celebró, el pasado lunes 29 de abril, una nueva sesión del seminario "Cómo establecer una dirección comercial en la pyme", en la que el consultor Carlos Medrano aportó algunos conceptos de la gestión comercial en una empresa. Según Medrano, el éxito en la implantación de un modelo comercial consiste en sistematizarlo. "La clave está en el sistema", apuntó Medrano, que llamó a que la gestión conforme "un círculo que se retroalimente" buscando la mejora continua.
Direcciķn comercial Las estrategias comerciales que están teniendo mejores resultados son las de priorizaciķn Carlos Medrano
Por ejemplo, recomendó la implantación de la metodología CRM (Customer Relationship Management), un sistema de gestión centrado en el cliente. Éste también reconoció que la integración del modelo es costosa, pero que “poco a poco la gente se acostumbra”.
La gestión comercial comienza, tal y como explicó Medrano, en la segmentación de clientes. Así, una forma de tipificarlos puede ser conforme a la Ley de Pareto (del 20% de tus clientes depende el 80% de tu facturación). Posteriormente, hay que asignar los clientes a los comerciales. En este sentido, el ponente recomendó que se reparta “lo mejor para el mejor”.
Planificación de ventas
A continuación, Medrano incidió en la necesidad de elaborar un plan de ventas, en la que se determine el tipo de clientes y la frecuencia con la que se le van a presentar ofertas e “impactos” comerciales. “Hacer la planificación lleva a ser más eficientes y obtener mejores resultados”, afirmó éste. Sin embargo, el consultor advirtió del riesgo de realizar una planificación demasiado rígida.
Además, el formador experto en temas comerciales también dio algunas pautas para transformar la estrategia de venta en objetivos concretos. Una previsión que, según él, va en dos sentidos: de arriba a abajo (la dirección transmite al director comercial el objetivo de ventas para el periodo) y de abajo a arriba (cada vendedor tiene su propia estimación de ventas y se la traslada a su inmediato superior). Con todo, el director comercial estudiará ambas previsiones y establecerá los objetivos.
Tal y como explicó Medrano, para la estimación de ventas hay que tener en cuenta la estacionalidad (comparar las ventas con el mismo periodo del ejercicio anterior), las ventas realizadas y el cálculo de probabilidades de venta. “Una vez tenemos calculada la previsión deberemos presentarla a la dirección y después a todo el equipo”, explicó el consultor.
Otra de las claves para la gestión comercial que aportó Medrano fue la de medir el coste/beneficio de las acciones de marketing. “Al final, éstas tienen que dar resultados”, aseguró el consultor, que reconoció que muchas pymes no llevan a cabo este control. De hecho, éste lamentó que muchos empresarios no inviertan en su gestión comercial, siendo ésta necesaria para, al fin y al cabo, vender más.
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