“China, una oportunidad para las pymes: un gigante a tu medida”, fue el título de la jornada que, el pasado jueves, 19 de abril, organizaron la Confederación de Empresarios de Navarra (CEN), la Asociación Navarra de Empresas de Consultoría (ANEC) y la consultora experta en la implantación y el desarrollo empresarial en China, Eurodalian.

La sesión contó con las intervenciones de varios expertos en China. Un país que, tal y como puso de manifiesto el director comercial de Danobat Group (y responsable de la empresa en China), Óscar Urdangarín, “es muy diferente”. De hecho, “las diferencias culturales con China lo impregnan todo, incluso la forma de hacer negocios”.

Urdangarín, que es especialista en negociación y mediación en este país, aseguró que los chinos “tienen un sentido muy práctico de las cosas”, y, a la hora de hacer negocios, “hasta que no confíen en ti, no te van a comprar”. En esto, también coincidió con el fundador y consejero delgado de Eurodalian, Julián Bajo, que destacó la “paciencia china”, que es “la auténtica paciencia, sobre todo, a la hora de hacer negocio”.

Bajo, que ha asesorado a más de cien empresas en su implantación estratégica, a través de más de trescientos viajes a China, apuntó que, “cuando los chinos se sientan en una negociación, tienen todo el tiempo del mundo”. Además, “ellos observan a quien tienen enfrente, ven cómo se expresa y analizan lo flexible que es”. Por el contrario, las prisas en las forma de hacer negocios occidental puede ser visto como una condescendencia. “Nosotros no contemplamos que una negociación pueda seguir pasados quince días”, en cambio, ellos “pueden tardar dos meses para darte una respuesta”.

Por este motivo, “no hay que tirar la toalla”, afirmó Bajo, que aconsejó “tener constancia, determinación y paciencia”, a la hora de hacer negocios con la “cultura oriental”. El consejero delegado de Eurodalian también destacó la apertura que China ha experimentado en los últimos treinta años.

Antes, “no teníamos relaciones diplomáticas y conseguir un visado de entrada para un extranjero era complicadísimo” y había que ir con invitación, además “todas las empresas allí eran estatales”. Si alguien de China te invitaba, él era el responsable de tu seguridad, tal y como explicó Bajo, que asoció esta actitud con una desconfianza hacia los extranjeros que entonces estaba muy acentuada allí.

Hacer negocios con China en el entorno global

La apertura de la jornada corrió a cargo del presidente de CEN, José Antonio Sarría, para el que, “en estos momentos, donde el consumo interno está hundido, la única forma de hacer frente a la situación es vender fuera”.  Sin embargo, Sarría lamentó que España es un país que importa más de lo que exporta, al contrario que Navarra, que cuenta con un saldo positivo de su balanza de comercio exterior. Según él, un freno para la exportación supone el reducido tamaño de nuestras pymes, que les impide afrontar los costes que conlleva exportar, por lo que recomendó alianzas entre las propias pymes.

El presidente de CEN señaló que, además de exportar, las empresas han de tratar de internacionalizarse a través de la implantación en otros mercados. En este sentido, el presidente de los empresarios navarros recordó que China va a ser una gran potencia en las próximas décadas, como también lo van a ser otras potencias emergentes como Brasil, India o México.

En la apertura, también intervino, a través de videoconferencia desde Pekín, el consejero económico y comercial de la embajada española, Javier Serra, que también remarcó cómo, “en momentos como éste, mercados con tasas de crecimiento como China, cobran una relevancia especial para nuestras empresas”, y, por este motivo, “cada vez van a llegar más inversiones españolas”.

Del mismo modo, Serra advirtió de las precauciones que han de tomar las empresas que se acerquen a China, como la de “asesorarse por parte de expertos”, ya que “es un mercado muy competitivo” y “muy desconocido”, y no conviene “fiarse de vendedores de humo ni de cualquier oportunidad”. Éste también informó de los crecientes intereses de China en nuestro país, por ejemplo en sectores como la automoción o las energías renovables.

Además, el consejero de la embajada incidió en que “hay oportunidades crecientes de alianzas con empresas chinas para trabajar en mercados terceros, aprovechando sinergias”. De hecho, según Serra, “vamos camino hacia un escenario no tanto de hacer trabajos en China, sino de hacer trabajos con China en negocios globales”.

Modelos de negocio en China

La jornada también contó con la intervención del director general de Proyectos de Eurodalian, y experto en definición de modelos de negocio de éxito en China y Corea del Sur, Javier Bajo. Por ejemplo, éste se refirió a la posibilidad de establecer una fábrica en ese país, con 100% capital nuestro, y orientar nuestro producto a la exportación hacia mercados cercanos, como puede ser el japonés.

Por otra parte, “si queremos incrementar nuestras ventas, el modelo más sencillo son las exportaciones”, en un mercado que cuenta con el potencial de 1.300 millones de habitantes. Además, “podremos optar por una distribución a través de un socio de allí o incluso contar con la intermediación de un agente que se lleve una comisión”.

No obstante, para realizar bien las exportaciones, “hay que entender dónde se está desembarcando”. Por este motivo, Javier Bajo recomendó que “lo mejor es establecer una oficina de representación en China, que nos permita tener presencia en ese mercado y familiarizarnos con él”.

La jornada concluyó con las charlas del CEO de Indeol (ingeniería especializada en energías renovables), Javier Sanz, y el propietario de las Bodegas Bellorí, Jaime Santamaría, que relataron su experiencia al frente de sus proyectos de internacionalización en China.