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Es el caso, por ejemplo, del Cirque du Soleil, que no compite siendo un circo clásico de animales, sino que su espectáculo tiene más puntos en común con la puesta en escena de una ópera. Éste fue uno de los consejos del consultor y colaborador habitual de la Asociación de la Industria Navarra en áreas de Marketing y Desarrollo Comercial, Fernando Fernández Urrizola, durante la segunda sesión del seminario “Claves para elaborar un buen Plan de Negocio”, que celebraron la Confederación de Empresarios de Navarra (CEN), la Asociación de Jóvenes Empresarios (AJE Navarra) y la asociación intersectorial de autónomos CEAT Navarra, el pasado martes 23 de abril.

Fernández se centró en cómo una empresa ha de constituir un plan de acción comercial, con el fin de “conquistar al cliente”. En concreto, el consultor dio algunas pautas para aplicar la innovación en marketing, basándola en la propuesta de valor de nuestro producto. Para ello, se debe conocer al consumidor: “no debemos centrarnos sólo en qué necesita nuestro cliente, sino entender por qué lo necesita”, apuntó el experto.

En este sentido, Fernández aseguró que “no se puede conectar con el cliente si no se le conoce”, y, del mismo modo, se ha de tener en cuenta que “al cliente no le interesa las características de tu producto, si no qué le soluciona”. Por otra parte, también “debemos comprender que el producto no es sólo el producto, sino que es el beneficio del cliente”. Así, nuestra propuesta de valor puede tender sólo a resolver problemas del cliente o bien a satisfacerle para, así, generar su fidelización.

Innovación en marketing

Por este motivo, Fernández hizo un llamamiento a que las empresas aprendan a buscar nuevos mercados de clientes (por supuesto, también a mantener los fijos). Algo para lo que es necesaria la innovación en marketing, y es que “debemos aceptar que el cambio forma parte de la vida misma”. Por ejemplo, uno de los aspectos en los que ha evolucionado esta materia es que “los consumidores están más informados o que Internet, y fundamentalmente las redes sociales, no sólo son nuevos medios, sino nuevas maneras de interacción entre marcas y consumidores”.

A la hora de abordar estrategias innovadoras de marketing, se hace necesario que se emplee creatividad, es decir, “la búsqueda y aprovechamiento de las oportunidades de ideas que satisfagan necesidades reales”. Según Fernández, “todos somos creativos, pero tenemos un montón de barreras”, como pueden ser la pereza personal, la excesiva seriedad o la tensión. “Para crear es necesario sentir una necesidad de cambio, reconocer las limitaciones de los viejos procesos y querer encontrar mejores alternativas”, añadió el consultor.